De democratisering van privaat bankieren in België
De democratisering van privaat bankieren in België
Tot voor kort was vermogensbeheer enkel beschikbaar voor de fine fleur van ons land. Door verschillende factoren klinkt de vraag van de betere bankklant naar een persoonlijke begeleiding van zijn roerend vermogen alsmaar luider. Een herpositionering langs de aanbodzijde dringt zich dan ook op.
België, een fiscaal paradijs
Factoren als de eenmalige bevrijdende aangifte van 2004, de geleidelijke afschaffing van effecten aan toonder, meer ondernemende Belgen, de positieve conjunctuur, de goede beursjaren van de voorbije vier jaar, de komst van nieuwe Belgen en de vergrijzing van de bevolking wakkeren de vraag naar een regelmatig gepland persoonlijk gesprek met een financieel adviseur over het roerend vermogen aan.
Kom regelmatig thuis eens praten
Vermogende gezinnen die reeds klant waren bij een private bankier of bij een klassieke vermogensbeheerder zijn zeer tevreden over de verleende diensten van deze financieel adviseur. Tijdens de persoonlijke gesprekken worden de bedoelingen, behoeften en prioriteiten van de klant betreffende zijn roerend vermogen geïdentificeerd en wordt een inventaris ervan opgesteld. De huidige stand van zaken wordt getoetst aan zijn toekomstige wensen en behoeftes. Nadien wordt een globale patrimoniumplanning opgemaakt door gebruik te maken van een waaier aan financiële, fiscale, juridische middelen of verzekeringstechnieken.
Uit verschillende onderzoeken blijkt dat de betere klant van de bankier in de straat niet tevreden is over de diensten en producten van deze bankier. Door de reactieve houding van zijn bank schenkt de klant de bankier relatief weinig vertrouwen. Volledigheidshalve dienen we er ook aan toe te voegen dat de meeste van deze distributieklanten niet altijd evenveel interesse hebben in financiële producten.
Wanneer deze klant nu proactief benaderd wordt door andere marktspelers met diensten die dicht aanleunen bij die van een private bankklant toont deze klant aanzienlijk meer interesse.
Jacht op de betere distributieklant
De verschillende types van aanbieders op de Belgische markt merken de ontevredenheid van de betere distributieklant op en richten hun commerciële pijlen op deze markt. Grootbanken, klassieke vermogensbeheerders en onafhankelijke verzekeringsmakelaars organiseren zich om deze grote markt te veroveren. We zien verschillende aanpakken. De eenvoudigste en meest voorkomende reactie bij private bankiers van grootbanken en bij klassieke vermogensbeheerders is het verlagen van hun instapdrempel. Hierdoor krijgt de klant wel toegang tot de gevraagde persoonlijke aanpak, maar we zien in de praktijk dat deze klant na verloop van tijd terug standaardproducten krijgt aangeboden. Andere grootbanken sturen een nieuwe verkoopsploeg op pad om deze klant thuis te gaan opzoeken. We zien wel dat deze bankier aanzienlijk meer klanten dient te beheren dan de private bankier.
Conclusie
Het is voor iedere aanbieder een zeer moeilijke evenwichtsoefening om de juiste balans te vinden tussen enerzijds de aantrekkelijke markt van de rendabele distributieklant en anderzijds de oude private bankklant die verwaarloosd dreigt te worden omdat zijn private bankier ook die distributieklant moet bedienen. Daarenboven ligt het hart van de private bankier meer in maatwerk en zijn zijn relaties in de wereld van de Belgische ondernemers zeer waardevol voor zijn werkgever.
